40 lat Pajak.
Lider designu i funkcjonalności
ROZMAWIAŁ: PIOTR TURKOT FOTO: PAJAK
JUBILEUSZ 40-LECIA JEDNEGO Z NAJBARDZIEJ ZNANYCH I DOCENIANYCH PRODUCENTÓW ODZIEŻY I SPRZĘTU PUCHOWEGO TO ŚWIETNA OKAZJA DO POROZMAWIANIA O POCZĄTKACH FIRMY ORAZ NAJWAŻNIEJSZYCH WYDARZENIACH Z JEJ HISTORII. MROCZNE CZASY PRL, 1983 ROK – ANDRZEJ I EWA PAJĄKOWIE POSTANAWIAJĄ ZAŁOŻYĆ WŁASNĄ FIRMĘ. 2023 ROK – PAJAK MA NA SWYM KONCIE KULTOWE PRODUKTY, WIELE NAGRÓD I ODWAŻNYCH KOLEKCJI. O HISTORII I OBECNYCH WYZWANIACH ROZMAWIAMY Z WOJCIECHEM PAJĄKIEM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM PAJAKA.
Piotr Turkot (4outdor): Cofnijmy się do 1983 roku w Polsce. Mroczny czas PRL-u: siermiężność, beznadzieja… A w Bielsku-Białej powstaje Pajak – skąd wzięła się odwaga i pomysł na podjęcie własnej działalności.
Wojciech Pająk: Na ten pomysł wpadli moi rodzice, którzy byli aktywnymi sportowcami. Należeli wówczas do klubu AKN, studiowali na Politechnice Gliwickiej. Jak wiemy, w tamtych czasach wszystkiego brakowało, nie było dostępnego sprzętu sportowego, turystycznego itp. Moi rodzice szyli różne rzeczy, na przykład spodnie narciarskie, ale też nawet szyte z firanek spodnie-dzwony. Zatem ojciec po namowach swojego przyjaciela postanowił otworzyć firmę i zacząć trochę bardziej profesjonalnie się tym zajmować. W ten właśnie sposób powstał Pajak, który został zarejestrowany w 1983 roku.
Firma zajmująca się produkcją sprzętu wymagała doświadczenie i umiejętności w doborze materiałów, a jak wiemy, pozyskiwanie surowców było wielkim wyzwaniem w tamtych czasach. Jak sobie radzili?
To była zasługa mojego ojca, który miewał różne pomysły. Był na przykład narciarzem wodnym i sam postanowił zrobić piankę do sportów wodnych. Zdobywał w sobie wiadomy sposób wykroje, sam sklejał poszczególne elementy neoprenu – klej pozyskał z jakiś zakładów chemicznych. Zawsze dobrze się czuł w segmencie ekwipunku sportowego. To spowodowało, że odważył się podjąć taką działalność.
Po tych początkach rozpoczęliście swoją przygodę ze sprzętem puchowym. Czy współpracowaliście w latach 80. z himalaistami? – była to wszak złota era polskiego himalaizmu.
To nie jest tak, że my w tamtych czasach współpracowaliśmy z polskimi wspinaczami. Rodzice jeździli do Nepalu na trekkingi, gdzie pewnego razu spotkali się z Jerzym Kukuczką. Nawiązaliśmy kontakty, które owocowały zamówieniami na puchową odzież, ale nasza oferta nie była skierowana do alpinistów czy himalaistów. Tworzyliśmy bardziej produkty dla turystów – tak działo się przez długie lata. Co zrozumiałe, w PRL w zasadzie nie istniała promocja, informacje o naszej firmie i jej wyrobach rozchodziły tak zwanym marketingiem szeptanym. Generalnie cały handel wyglądał zupełnie inaczej – pamiętam nawet taką sytuację: w niedzielę rano pod nasz blok przyjechał cały autobus Jugosłowian i oni potem stali pod naszymi drzwiami na dziesiątym piętrze, aby kupić kurtki puchowe. Produkcja odbywała się chałupniczo w mieszkaniu. Pomagała nam w tym zaprzyjaźniona sąsiadka, która wówczas
była nałogową palaczką... Wszystko miało taki swój PRL-owski urok...
No ale skończyły się lata 80. Przyszły początki wolnego rynku, pojawiły się nowe możliwości. Pajak musiał zacząć działać w nowej rzeczywistości. Jak ta transformacja wygląda z perspektywy czasu?
Bardzo dobrze odnaleźliśmy się w nowych realiach rynkowych. Wtedy został położony trwały fundament pod przyszłe działania firmy. Zmiany gospodarcze spowodowały, że rynek chłonął wszystko. Mój ojciec wpadł wtedy na pomysł zrobienia słynnego śpiwora – 1 kg Bag. Notabene to nasz bestseller 40-lecia, żaden inny produkt Pajaka nie sprzedał się w takich ilościach – szyliśmy dziesiątki tysięcy sztuk tego śpiwora rocznie. To dało nam dobrą podstawę pod działalność firmy. Wtedy potwierdziło się też, że w Polsce jest duże zapotrzebowanie na ekwipunek turystyczny, outdoorowy. To ukierunkowało firmę na dobre tory i finalnie doprowadziło nas do miejsca, w którym jesteśmy teraz.
Pajak działa zatem od 40 lat, na początku oczywiście za firmę odpowiedzialni byli twoi rodzice, ale od mniej więcej 2003 roku funkcjonujecie w podobnym zespole. Pokazuje to pewnego rodzaju wytrwałość, spokój i odporność. Opowiedz, jak dzielicie się odpowiedzialnością i projektami?
Przede wszystkim jesteśmy firmą rodzinną. Różni nas to od większych firm czy korporacji. Staramy się działać według nadrzędnej zasady, którą jest wspólne podejmowanie decyzji. Oczywiście czasami zdarzają się sytuację, że ktoś się z kimś nie zgadza. Ale wtedy dyskutujemy i negocjujemy, tak aby wypracować najlepszą możliwe rozwiązanie. Jeśli chodzi o strukturę firmy, to zacznijmy od szefa – dyrektorem generalnym jest mój ojciec, czyli Andrzej Pająk. On czuwa nad wszystkimi sprawami finansowymi i logistyką. Ja jestem dyrektorem zarządzającym, więc zajmuję się funkcjonowaniem firmy, prowadzeniem projektów, współpracą z nowymi kontrahentami, dbaniem o wizerunek Pajaka. Wszystkie kluczowe decyzje w tym zakresie przechodzą przeze mnie. Natomiast Wojtek Kłapcia zajmuje się szeroko pojętym Reaserch & Development. W jego gestii są wszystkie sprawy technologiczne produkcji puchowej. Do tego dochodzą kwestie związane z projektowaniem nowych produktów, pozyskiwaniem materiałów. To trzy obszary, które są najważniejsze w naszej firmie. Jakiś czas temu do zespołu dołączył również mój brat Grzegorz, któremu powierzone zostało stworzenie działu kreatywnego.
Andrzej Pająk w początkach lat 80. – narty wodne we własnoręcznej zrobionej piance oraz podczas zawodów klubu akn (fot. arch. prywatne)
Od lat macie siedzibę w Bielsku-Białej. Od dłuższego czasu na ul. Cmentarnej.
Tak, jesteśmy w tym miejscu od około 15 lat, wcześniej mieliśmy dwie siedziby, też w Bielsku-Białej. Można powiedzieć, że jesteśmy lokalnie zakorzenieni.
Ile osób pracuje w Pajaku? Czy współpracujecie jeszcze z podwykonawcami?
W naszej siedzibie na stałe zatrudniamy 25 osób. Współpracujemy też z firmami zewnętrznymi, które pod naszą ścisłą kontrolą zajmują się poszczególnymi etapami produkcji.
Jesteście uważani za jednego z liderów w segmencie produktów puchowych. Jak ten dział branży w Polsce radzi sobie w zetknięciu z zagraniczną konkurencją?
Pod kątem jakości polska branża puchową stoi na bardzo wysokim poziomie. Mamy w kraju dostęp do surowca, który jest najlepszy na świecie – zwłaszcza gdy mówimy o puchu gęsim. Ważnym aspektem jest również struktura firm w Polsce. Są to niejednokrotnie małe firmy rodzinne – podobnie jak Pajak. Dzięki temu mamy wpływ na cały proces produkcyjny, który przebiega na miejscu. To powoduje, że łatwiej jest nam i innym polskim firmom dbać o jakość. Pod tym względem zdecydowanie nie ustępujemy światowym markom. Z drugiej strony mamy dużo do nadrobienia, głównie w zakresie szeroko pojętego marketingu i funkcjonowania na otwartym rynku europejskim. Chodzi mi przede wszystkim o spójny wizerunek marki, przejrzyste i ustandaryzowane warunki handlowe, obsługę posprzedażową etc. Tutaj jest pole do popisu dla polskich marek.
Do produkcji wykorzystujecie produkt naturalny, jakim jest puch gęsi. Przez lata wzrastała dbałość o dobrostan zwierząt. Powstały różne certy-
fikaty mające potwierdzać te standardy. Jak postrzegacie tę kwestię?
Od zawsze kładliśmy na to duży nacisk. Od wstąpienia do Unii Europejskiej Polska przestrzega prawa europejskiego, które bardzo restrykcyjnie podchodzi do tego typu zagadnień. Każdy producent puchu w Polsce i w Europie jest zobowiązany do przestrzegania tych zasad. Co ważne, te regulacje są niejednokrotnie znacznie bardziej restrykcyjne w zakresie dobrostanu od niektórych certyfikatów. W zeszłym roku podjęliśmy decyzję, że będziemy certyfikować nasz puch certyfikatem RDS, ponieważ gross naszych klientów zewnętrznych – w Unii Europejskiej i nie tylko – wymaga tego certyfikatu. To przeważnie podstawa rozpoczęcia współpracy biznesowej. W związku z tym jesteśmy, można powiedzieć, podwójnie certyfikowani. Uważam, że nigdy za wiele tego typu zabezpieczeń. Choć trzeba mieć świadomość, że niektóre z tych certyfikatów powstają za sprawą dużych firm, które produkują odzież i i ekwipunek puchowy w Azji. To była m.in. przyczyna powstania RDS, firmy chciały w ten sposób poradzić sobie z problemem braku informacji, skąd pochodził puch. W Polsce wszystkie podmioty, od których pozyskujemy puch, są certyfikowane RDS, więc nasze przystąpienie do łańcucha tych certyfikacji było czymś naturalnym. Podsumowując, od zawsze mamy dobrostan zwierząt na uwadze i dbamy o to, żeby wszystko było tu jasne i przejrzyste.
Puch to wypełnienie, ale potrzebujecie też materiałów zewnętrznych do swoich produktów. Kto jest waszym dostawcą, jeśli chodzi o warstwę zewnętrzną? Skąd bierzecie komponenty swoich najbardziej zrównoważonych produktów?
Jeśli chodzi o dostawę tkanin, to od lat współpracujemy z japońskim Torayem, który jest potentatem w tym zakresie. Mamy pełne zaufanie do jakości ich materiałów. Jest to dla nas ważne w procesie planowania produkcji i gospodarowaniu odpadami. Natomiast jeżeli idzie o komponenty
w większości produktów stosujemy zamki YKK. W przypadku elementów plastikowych współpracujemy z koreańską firmą Woojin. Potrzebne nam są jeszcze oczywiście ultralekkie, bardzo wytrzymałe tkaniny do naszej linii śpiworów Radical. W tym przypadku korzystamy z japońskiej firmy Toyota, która wytwarza najlżejsze tkaniny na świecie.
Design, technologie, innowacje – to hasła oraz związane z nimi działania, których odbicie możemy potem znaleźć waszych produktach. Na przestrzeni lat pojawiło się w waszym portfolio wiele unikalnych rozwiązań. Z których jesteście najbardziej dumni?
Jeżeli chodzi o kolekcje limitowane, to muszę zwrócić uwagę na produkty, które stanowiły wynik naszej współpracy ze studiem Lange- &Lange, czyli kolekcję Anomaly. To właśnie tej unikalnej kolekcji towarzyszyła słynna sesja zdjęciowa na Śnieżce. Jesteśmy bardzo zadowoleni z tej współpracy. Owa kolekcja została zauważona nie tylko w Polsce, ale również w Azji, gdzie mamy dosyć duży rynek zbytu, i tam bardzo dobrze się sprzedawała. Kolejną kolekcją, która zyskała duży rozgłos, jest nasza aktualna propozycja, również powstała w kooperacji z Lange&Lange – CO_LAB. Przy takich projektach koncentrujemy się na wdrażaniu nowatorskich rozwiązań. Niejednokrotnie na pierwszy rzut oka takie przedsięwzięcia wydają się nierealne, ale później, pracując z zespołem projektantów i znajdując rozwiązania, przekonujemy się, że warto je realizować.
Ewentualny sukces sprawia, że możemy być również postrzegani jako jeden z liderów w zakresie designu.
Wyjątkowe projekty, a także działania w EOCA, Polish Outdoor Group, to elementy wpisujące się w filozofię Pajaka. Jak określiłbyś misję waszej firmy?
Podstawą misji Pajaka jest miłość do przyrody i sportów ekstremalnych. Ta nadrzędna wartość jest wpisana w dziedzictwo rodziny Pająków. To ona dała początek marce oraz nieustannie motywuje nas do rozwijania wiedzy i kompetencji, po to by wszystkim miłośnikom outdooru dostarczać profesjonalny ekwipunek sprawdzony w ekstremalnych warunkach. Chcemy, aby nasze produkty były lekkie i dawały optymalną ochronę termiczną, aby każdy mógł poczuć się bezpiecznie i komfortowo, przesuwając zarazem granice własnych możliwości. Jesteśmy z Beskidów, tu siedzibę ma firma i zakłady wytwórcze, stąd wyruszamy na wyprawy, by testować produkty w warunkach dzikiej natury, którą uważamy za nasz dom i dobro wspólne ludzkości. Dlatego od początku naszą postawą i działaniami staramy się inspirować do dbania o środowisko naturalne. Nasze wartości to również autentyczność, zdobywanie perfekcji przez doświadczenie, empatia – uważnie obserwujemy i słuchamy naszych użytkowników – dalej zaś trwałość i piękno, zrównoważony rozwój i last but not least, entuzjazm. Nie wyobrażamy sobie pracy bez entuzja-
zmu, to wartość, która sprawia, że wszystko, co robimy, daje nam satysfakcję i pcha do kolejnych poszukiwań oraz dalszego rozwoju. Jesteśmy pewni, że to właśnie entuzjazm najsilniej nas łączy z każdym miłośnikiem outdooru: wspinaczem, narciarzem czy surferem.
Produkty Pajak trafiają do entuzjastów i specjalistów. Jak wygląda z waszego punktu widzenia ewolucja potrzeb konsumenckich w segmencie puchu? Czego oczekują od was użytkownicy? W jakimś stopniu są to produkty dość tradycyjne, ale cały czas można i trzeba je rozwijać.
Postrzegamy branżę outdoorową jako dość konserwatywną. Relatywnie mało jest projektów wprowadzających radykalne zmiany, które potem stają się standardem. Nauczeni doświadczeniem wiemy, że w outdoorze stawia się na sprawdzone rozwiązania i w ten właśnie sposób projektujemy nasze produkty. Na odrobinę szaleństwa możemy pozwolić sobie przy kolekcjach limitowanych, przy tej okazji otrzymując informację zwrotną z rynku, czy takie nietypowe rozwiązania zyskają przychylność klientów. Przykładem mogą być tutaj nasze szorty Ghost, które początkowo budziły zdziwienie i których funkcjonalność kwestionowano. Dopiero podczas pandemii, gdy ludzie zaczęli eksplorować swoje otoczenie, aktywnie spędzać czas, biwakować, znaleźli zastosowanie dla tego produktu i teraz jest on w naszej stałej ofercie.
Za wami kilka dekad w zmieniającym się otoczeniu biznesowym. W tym czasie napotkaliście zapewne wiele wyzwań. Które z nich utkwiły wam najbardziej w pamięci?
Pamiętam, że dużym wyzwaniem było dla nas wstąpienie Polski do Unii Europejskiej. Wówczas stanęliśmy przed kwestią konkurencji i trzeba było podjąć kluczowe decyzje. To właśnie wtedy postawiliśmy na specjalizację w produktach puchowych. Była to naturalna decyzja, ponieważ mieliśmy dostęp do surowca, który był najlepszym na świecie. Postanowiliśmy eksplorować tę niszę, co potem okazało się decyzją trafną. Był taki okres w naszej działalności, kiedy zajmowaliśmy się przeszyciami dla innych brandów. Dopiero pracowaliśmy nad tym, by nasze produkty zyskały uznanie na otwartym rynku europejskim, a sprzedaż w kraju pikowała. Trzeba było się ratować przeszyciami. Zajmując się produkcją dla firm zagranicznych, zyskaliśmy cenny know-how nie tylko w produkcji wyrobów puchowych, ale także w realiach funkcjonowania na rynku międzynarodowym. Przyczyniło się to w dużym stopniu do tego, w jaki sposób teraz patrzymy na cały proces produkcyjny i jak układamy sobie współpracę z naszymi kluczowymi kontrahentami. Paradoksalnie w pandemii zapotrzebowanie na ekwipunek outdoorowy przerosło nasze najśmielsze oczekiwania. Stanowiło to efekt zamknięcia granic i zawężenia ruchu turystycznego. Wszyscy zaczęli eksploro-
wać swoje najbliższe otoczenie, jeździć na rowerach, spacerować, pływać kajakami, biwakować. Zrodziło się bardzo duże zapotrzebowanie na ekwipunek turystyczny. Firmy, które w porę dostrzegły ten trend i odpowiednio przygotowały się do zwiększonego popytu, przeżyły okres prosperity. Nam udało się znaleźć w tym gronie.
To wróćmy do 2023 roku. Jak oceniasz obecną sytuację firmy? Co jest dla was wyzwaniem, jeśli chodzi właśnie o czynniki biznesowe. Jak patrzycie na drugie półrocze?
Obecna sytuację firmy oceniam na 7 w liczącej 10 stopni skali. Notujemy wzrost zamówień rok do roku, co niewątpliwie cieszy, ale też zmusza do drobiazgowego planowania zaopatrzenia i cyklów produkcyjnych. W chwili obecnej mocno pracujemy nad tymi dwoma zagadnieniami. W Bielsku-Białej otworzyliśmy drugi oddział firmy zajmujący się puchowaniem, magazynowaniem i wysyłką wszystkich zamówień. Pozwoliło nam to znacząco poprawić kluczowy element: terminowość dostaw, co przekłada się wprost na płynność finansową. Jeżeli chodzi o czynniki zewnętrzne, na które nie mamy wpływu, takie jak inflacja, reagujemy podobnie jak większość naszych dostawców – dostosowujemy ceny produktów.
Porozmawiajmy jeszcze o tym, z kim lubicie współpracować? Kto jest dla was najważniejszym kooperantem?
Nasza baza kontrahentów stale się powiększa. Bardzo cenimy sobie kierunek azjatycki, czyli koreański i tajwański – to są nasze największe rynki zbytu w chwili obecnej. Wiadomo: współpraca z Azjatami ma swoje plusy i minusy; dokładamy wszelkich starań, aby nasze relacje wyglądały wzorowo, i to nam się udaje już od szeregu lat.
Natomiast jeżeli chodzi o Europę bardzo prężnie rozwijamy się we Francji gdzie udało nam się pozyskać mocnego przedstawiciela, który dokłada wszelkich starań, żeby o Pajaku było tam głośno. Również w Niemczech od kilku lat współpracujemy z agentem, który zna rynek od podszewki i ciężko pracuje nad rozwojem marki w tym kraju. Do naszych wspólnych sukcesów zaliczyć można pojawienie się Pajaka w ofercie Globetrottera, najbardziej prestiżowej sieci sklepów outdoorowych w Niemczech. Od niedawna nawiązaliśmy również współpracę z agentem na rynku szwedzkim – czekamy na pierwsze zamówienia i mam nadzieję, że niebawem narobimy trochę hałasu na północy.
Pora na Polskę, z kim współpracujecie na rodzimym rynku?
W Polsce współpracujemy z 8a, Skalnikiem i E-Horyzontem. Nasze produkty można również znaleźć w warszawskim Sklepie Podróżnika.
Co przygotowaliście na jubileuszowy 2023 rok?
Planujemy kilka limitowanych produktów związanych z jubileuszem 40-lecia oraz szereg niespodzianek dołączanych do zamówień w naszym sklepie internetowym. Przygotowujemy również akcję serwisową naszych produktów, ale wszystkiego dowiecie się z komunikatów w naszych social mediach.
Wywiad z Wojtkiem Pająkiem został opublikowany w najnowszym numerze magazynu 4OUTDOOR Biznes, czerwiec 2023. Rozmowę przeprowadził Piotr Turkot, a publikacja niniejszego artykułu na naszej stronie odbyła się za zgodą Redakcji 4OUTDOOR Biznes.