Pajak Sport

Sukces utkany z puchu

Pierwsze kurtki puchowe rodzina Pająków szyła samodzielnie, we własnej wannie. Dziś sprzedaje odzież sportową za 6 mln zł rocznie. Założyciele firmy potrafili dopasować strategię do zmian zachodzących w coraz bardziej konkurencyjnej branży.

Tekst: Magdalena Lemańska | Zdjęcia: Marek Ogień | przedruk: www.forbes.pl

Rodzinnej firmie przyglądał się od samych początków. Dziś Wojciech Pająk (na zdjęciu) zarządza nią wspólnie z rodzicami

Pamiętam taki obrazek – mama zamknięta w łazience z maszyną do szycia rozstawioną na umywalce i cała wanna wypełniona puchem. Tak powstawały pierwsze rzeczy, które szyliśmy – puchowe łapawice. Nie był to jeszcze wtedy sprzęt specjalistyczny, dopiero potem zaczęliśmy szyć puchowe kurtki – opowiada Wojciech Pająk. To jego najwcześniejsze wspomnienie związane z firmą, którą dzisiaj kieruje.

W 1983 roku, kiedy jego rodzice - Ewa i Andrzej Pająkowie - ruszyli z marką Pajak Sport, Wojciech miał kilka lat. Puchowe kurtki i śpiwory szyte były z każdej nadającej się do tego, dostępnej na rynku tkaniny i wypychane puchem zwożonym przez Pająków do Bielska-Białej z okolicznych zagród. 

Sprzedawały się na pniu. Wprost z prywatnego mieszkania i na giełdach sportowych, bo sklepów sportowych z prawdziwego zdarzenia wtedy nie było

- O produktach drogą marketingu szeptanego dowiadywało się coraz więcej osób. Zdarzało się, że budził nas w sobotę rano dzwonek do drzwi, a za nimi stał cały autobus Jugosławian, którzy właśnie przyjechali do Bielska na wycieczkę zakładową. Przy okazji wpadli kupić kurtki, ktoś im powiedział, że powstawały na dziesiątym piętrze jednego z miejskich bloków - śmieje się Wojciech Pająk.

PRYWATNE MIESZKANIE SZYBKO PRZESTAŁO SIE SPRAWDZAĆ W ROLI FABRYKI i w 1986 roku rodzina otworzyła w Bielsku-Białej pierwszy zakład produkcyjny. Tam zaczęła szyć śpiwory syntetyczne, do których dołączyły plecaki górskie. Na rynku outdoorowym trwał okres prosperity, na którym postanowili korzystać nowi gracze. W 1989 roku ruszyło Yeti, w 1990 roku - Alpinus, Wrocławski ACM zaczął produkować odzież outdoorową pod marką Bergson. Później jednak karty zaczęły w tej branży rozdawać sieci. W 1999 roku wystartował w Polsce Go Sport, a w 2001 Decathlon.

Rozrastające się szybko sieci sklepów sportowych były jednym z czynników, który osłabił lokalnych producentów outdoorowych - z czasem zaczęły stawiać na własne marki.

11,2

MLD PLN

WART BYŁ

rynek artykułów sportowych w Polsce w 2020 r., według danych PMR

Na niekorzyść producentów odzieży sportowej działało też uruchamianie kolejnych supermarketów, które sprzedawały produkowane w Azji tanie wyroby. W Pajaku kłopoty wymagające zmiany strategii zaczęły się wraz z przyjęciem Polski do Unii Europejskiej. 
 -Rynek się zmienił: zmalał popyt na dotychczas produkowane przez nas produkty, bo w Polsce spopularyzowały się zachodnie marki outdoorowe produkowane w Azji. Produkując w Polsce, nie byliśmy w stanie konkurować cenowo, więc postanowiliśmy, że skoncentrujemy się na produktach puchowych. Puch polski od zawsze był uważany za najlepszy na świecie - jego właściwości termiczne, rozprężność i czystość sprawiają, że nasze produkty wyglądają inaczej niż azjatyckie - mówi Pająk.
  Żeby w pełni wykorzystać moce produkcyjne zakładu i zwiększać przychody, Pajak szył też na zlecenie innych firm.
Dziś już tego nie robi. 

Trzy czwarte produkcji bielskiej firmy pod jej własną marką trafia za granicę. Głównie do Azji, ale także do Niemiec, Skandynawii i Francji.
 -Nasi azjatyccy klienci bardzo zwracają uwagę na to, że jesteśmy firmą rodzinną, wykorzystującą lokalne surowce. To trend widoczny również wśród klientów ze Skandynawii - mówi Pająk. Jego rodzina jest związana ze sportem.
  Ojciec uprawiał narciarstwo i jeździł na nartach wodnych, a mama trenowała pływanie. My z rodzeństwem od dziecka jeździliśmy na nartach w kadrze Polski, potem mocno byliśmy związani ze snowboardem, bo ojciec zakładał pierwsze stowarzyszenie snowboardu w Polsce. Mój brat był wielokrotnym medalistą mistrzostw świata juniorów w tej dyscyplinie, ja zresztą też zdobyłem na snowboardzie medal w mistrzostwach świata juniorów - wylicza Pająk.
Dziś uprawia też rowerowy downhill.
 W rodzinnej firmie został jako jedyne dziecko założycieli. Jego rodzeństwo ułożyło sobie życie w innych branżach.
 -Wyszło jakoś naturalnie, zacząłem po prostu tu przychodzić, a z czasem zauważyłem tkwiący w tej firmie potencjał i chciałem wprowadzać ją na nowe tory - mówi.
 Dziś Pajak Sport sprzedaje swoje produkty we własnym sklepie online i w innych sklepach w sieci oraz w stacjonarnych sklepach produktami outdoorowymi. Własny flagowy sklep ma tylko jeden, w Bielsku-Białej. W Polsce gros sprzedaży przynosi firmie internet, sprzedaż na innych rynkach europejskich w połowie pochodzi z internetu. W planach firma Pajak ma sieć showroomów, które wspierałyby sprzedaż w internecie.

PRZYCHODY FIRMY SIĘGNĄ W TYM ROKU ok. 6 mln zł, przy 4,7 mln zł rok wcześniej.
 Od 2013 roku Pajak Sport współpracuje z Andrzejem Bargielem. Przygotowuje mu kombinezony na wyprawy (pierwszy powstał przed wyprawą na Sziszapangmę), wyposaża też w puchowe śpiwory jego ekipę.
 Firma dostała nagrodę za śpiwór dla dwóch osób Quest4Two i produkuje najcieplejszy śpiwór na świecie. Graniczna temperatura, w której można w nim przebywać, to -73 stopnie Celsjusza.

NASI AZJATYCCY KLIENCI 

BARDZO ZWRACAJĄ UWAGĘ NA TO, ŻE

JESTEŚMY FIRMĄ RODZINNĄ

Wojciech Pająk,
Pajak Sport

  Właściwości puchu sprawiają, że Pajak nie zamierza rezygnować z wykorzystywania go, po- mimo zdarzającej się na rynku krytyki tego wypełnienia.
  -Nie krzywdzimy zwierząt, bo pozyskiwanie puchu z żywych gęsi jest surowo zabronione. Dziś ten surowiec pozyskuje się z gęsi przeznaczonych na ubój - mówi Pająk.
  Według niego puchu nie da się bowiem zastąpić w odzieży górskiej ociepliną syntetyczną.
  -Kompresja i właściwości termiczne odzieży puchowej przerastają dziś wszystkie syntetyczne produkty dostępne na rynku. Kurtka puchowa waży 300 g i można ją skompresować do wielkości jabłka. Z syntetycznymi materiałami nie da się tego zrobić i nieprędko ktoś wymyśli porównywalny substytut - uważa.
 Wprowadzane przez lata zmiany zaprocentowały rosnącą sprzedażą i dziś Pajak nie szyje już dla innych marek.
  -Pajakowi udało się przetrwać dzięki konsekwencjii wytrwałości. Początek lat 2000. był dla outdooru trudny, ale myślę, że teraz ta branża przeżywa renesans. Także ze względu na pandemię i na to, że aktywności na świeżym powietrzu można uprawiać nawet teraz -mówi Ranita Sobańska, była dyrektor kreatywna 4F.
   Według firmy PMR w 2019 roku rynek artykułów sportowych w Polsce był wart 11,7 mld zł. W 2020 z powodu pandemii spadła do 11,2 mld zł, ale odziež sportowa była druga (po bu- tach) najczęściej wymienianą kategorią, na którą Polacy zamierzali wydawać pieniądze.
  -Na początku pandemii mieliśmy trochę obaw, bo kilku klientów nie chciało odebrać złożonych wcześniej zamówień. Ale kiedy tylko skończył się pierwszy lockdown, ludzie masowo ruszyli w Polskę biegać, jeździć ma rowerach i biwakować, a teraz morsować, więc branża outdoorowa weszła w paradoksalny okres prosperity - mówi Pająk.
    Dlatego spokojnie planuje kolejne lata i nie myśli ani o szukaniu dla firmy inwestora, ani tym bardziej o jej sprzedaży. Głównym założeniem na teraz jest wzrost wartości marki, a co przyniesie przyszłość, zobaczymy - mówi. 

MAGDALENA LEMAŃSKA

FORBES MARZEC 2021